本文來源：時代商業研究院 作者：陸爍宜

作者丨陸爍宜

編輯丨鄭琳

7 月 2 日，寧波能之光新材料科技股份有限公司（下稱 " 能之光 "）正式提交注冊，離登陸北交所又近一步。

招股書顯示，能之光以高分子材料接枝改性技術為基礎，深耕相容劑、增韌劑和粘合樹脂等功能高分子產品，產品應用于改性塑料、復合材料和高分子功能膜等材料，應用領域覆蓋汽車、線纜、電子電器、復合建材、阻隔包裝、光伏組件等多個終端市場。

2022 — 2024 年（報告期），能之光的營收持續增長并突破 6 億元。不過，能之光客戶集中度較低，加上對老客戶的銷售額持續下降，營收增長主要靠新客戶驅動，業績增長持續性遭到北交所問詢。

6 月 17 日，就公司業績增長可持續性、產品結構單一風險等問題，時代商業研究院向能之光發送郵件并嘗試致電詢問。7 月 7 日、8 日，時代商業研究院再次致電該公司，但截至發稿，對方仍未回復。

主營產品市場規模不到百億元，市占率呈下滑趨勢

招股書顯示，能之光成立于 2001 年 9 月，實控人張發饒共計控股 51.13%，是該公司的董事長及核心技術人員之一。從履歷上看，張發饒從中科院化工冶金研究所（現改名為中科院過程工程研究所）獲得博士學位后，曾歷任日本新能源產業技術綜合開發機構（NEDO）、日本科學技術振興事業團（JST）及加拿大阿爾伯塔大學的研究員。

隨著中國塑料助劑行業進入快速發展期，2001 年 9 月，張發饒投身商界，專注高分子助劑及功能高分子材料產品的研發、生產和銷售，主要產品包括相容劑和粘合樹脂等。

報告期各期，能之光的營收分別為 5.56 億元、5.69 億元、6.11 億元，同比增速分別為 5.02%、2.44%、7.26%；凈利潤分別為 0.22 億元、0.50 億元、0.56 億元，同比增速分別為 -9.45%、127.80%、12.31%，整體均呈增長趨勢。

其中，相容劑是能之光最主要的收入來源，報告期各期分別為 5.35 億元、5.43 億元、5.75 億元，同樣呈上升趨勢。

由此計算，報告期各期，能之光相容劑的市占率分別為 9.93%、8.76%、8.07%，呈持續下降趨勢。

這或與行業集中度低、競爭激烈有關。從行業集中度來看，能之光所處高分子助劑和功能高分子材料行業屬于高度分散的行業，招股書顯示，中國高分子助劑生產企業超過 1000 家，大都為中小型企業。

另外，首輪問詢回復顯示，能之光下游改性塑料市場集中度低，相關企業數量超過 3000 家，這也導致其客戶集中度較低。報告期各期，能之光對其前五大客戶的銷售收入占總營收的比例分別為 22.87%、22.30%、19.36%，呈下降趨勢。報告期各期，與能之光發生交易的客戶數量分別為 1440 家、1496 家、1569 家。

能之光將瑞豐高材（300243.SZ）、鹿山新材（603051.SH）、漢維科技（836957.BJ）、呈和科技（688625.SH）列為同行可比公司。首輪問詢回復顯示，上述同行可比公司前五大客戶集中度均值分別為 24.20%、22.39%、24.14%，均高于能之光。從單個企業來看，鹿山新材和呈和科技的前五大客戶集中度持續高于能之光，而 2024 年瑞豐高材也以 21.18% 的前五大客戶集中度反超能之光。

靠新客戶收入填補老客戶業績掉量，業績增長持續性遭問詢

除了客戶集中度低，能之光的老客戶收入還持續下降，業績增長持續性也成為北交所關注的重點。

首輪問詢回復顯示，報告期各期，能之光對老客戶（2022 年以前實現銷售的客戶）的銷售金額分別為 5.22 億元、4.73 億元、4.63 億元，占比分別為 94.62%、83.89%、76.80%，均呈大幅下降趨勢。

相比之下，新增客戶的銷售收入分別為 0.30 億元、0.91 億元、1.40 億元，占比分別為 5.38%、16.11%、23.19%。

由于報告期內營收增長主要依靠新客戶驅動，因此，北交所在首輪問詢中要求能之光說明新客戶開發與獲取方式，銷售人員與客戶數量匹配情況以及持續拓客能力。

能之光回復稱，下游潛在客戶基數較大，銷售人員主要通過客戶推薦、參加展會、網絡開發、實地拜訪以及客戶主動采購等方式開發新客戶。

從銷售人員與客戶數量匹配情況來看，首輪問詢回復顯示，報告期各期，能之光的銷售人員數量分別為 39 人、38 人、42 人，人均維護客戶數量分別約為 37 家 / 人、39 家 / 人、36 家 / 人，人均創收 1424.72 萬元 / 人、1497.94 萬元 / 人、1453.67 萬元 / 人。

隨著業務規模擴大，銷售人員和薪酬增加，能之光的銷售費用率也呈上升趨勢，報告期各期分別為 1.57%、1.87%、1.97%，而同行可比公司銷售費用率均值分別為 3.21%、3.31%、3.00%。從單個企業來看，能之光的銷售費用率遠低于瑞豐高材和呈和科技，但是略高于鹿山新材和漢維科技，在可比公司中處于中游，體現出較好的費用管理水平。

從拓客能力來看，首輪問詢回復顯示，報告期各期，能之光新增客戶數量分別為 528 家、477 家和 439 家，具有持續拓客能力。而根據當年新增客戶貢獻的銷售額測算，同期其平均每家新增客戶的銷售收入分別為 5.62 萬元、9.41 萬元、6.71 萬元，客單價整體呈上升趨勢。

不過，時代商業研究院根據前后兩版首輪問詢回復的數據計算，報告期各期，能之光凈新增客戶數量分別為 46 家、56 家、73 家。由此計算，報告期各期，能之光流失客戶數量分別為 482 家、421 家、366 家，共計 1269 家。

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