文 | 節(jié)點(diǎn) Auto，作者 | 天璣
新勢(shì)力們，已經(jīng) " 競走 " 了快十年了。
隨著各家新勢(shì)力走向創(chuàng)立十周年的大關(guān)，大家也紛紛交出了 " 十年大考 " 的答卷，第一梯隊(duì)的已經(jīng)交付破百萬，第二梯隊(duì)的也在 50-70 萬輛區(qū)域沖刺。
從十年前的 " 搶占細(xì)分市場 " 到今年的 " 全面混戰(zhàn) "，電車經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)，最終指向赤裸裸的規(guī)模戰(zhàn)。
新勢(shì)力們也逐漸意識(shí)到，只有跨過百萬規(guī)模，才能拿到下一戰(zhàn)的入場券。
01 下一章：100 萬
一轉(zhuǎn)眼，新勢(shì)力們已經(jīng)不太新了。
從去年開始，陸陸續(xù)續(xù)的，很多電車玩家已經(jīng) " 十歲 " 了。" 蔚小理 " 都已經(jīng)過了創(chuàng)立十周年、零跑今年要邁入十年大關(guān)，就連賈躍亭造車都是十年前的事了。
今年上半年結(jié)束，很多車企陸續(xù)公布了累計(jì)銷量，頗有種 " 期中考 " 交卷的意思。
領(lǐng)先的理想累計(jì)交付已經(jīng)達(dá)到了 133 萬輛；小鵬累計(jì)交付突破 80 萬輛的帖子下，粉絲喊著：今年破百萬??；靠兩個(gè)爆款滿血復(fù)活的零跑也突破了 80 萬輛的累計(jì)銷量；蔚來、問界逼近 80 萬輛大關(guān)；極氪、長安深藍(lán)突破 50 萬輛 ...
遙想當(dāng)年，新勢(shì)力們?cè)谕娴倪€是 " 圈地自萌 " 的文字游戲，車企們紛紛想要在細(xì)分賽道上找到自己的閃光點(diǎn)，比如威馬就用 "2021 年中國主流市場純電汽車制造商排名第一 " 的頭銜發(fā)布招股書。
" 當(dāng)時(shí)電車玩家正在和市場處于‘蜜月期’ " 十余年的電車從業(yè)者嘉林（化名）這樣對(duì)《節(jié)點(diǎn) Auto》說道，市場需要電車，所以會(huì)在政策上對(duì)油換電提供極大支持，這就讓消費(fèi)者自發(fā)開啟了電車的置換潮。這段時(shí)間市場上的電車玩家是初始級(jí)難度，我們看到一批威馬、哪吒這樣的低價(jià)、少智能化的電車在市面上非常受歡迎，而很多電車廠定位一個(gè)細(xì)分賽道也是為了率先攻略定向市場。
如今，這個(gè) " 蜜月期 "，已經(jīng)結(jié)束了。
隨著威馬、哪吒走向破產(chǎn)，在場的玩家意識(shí)到，細(xì)分賽道、文字游戲、曾經(jīng)爆款都沒用，只有規(guī)模才是王道。
何小鵬說：下一個(gè)階段新能源車市場的賽點(diǎn)就是誰能夠每年生產(chǎn)跟銷售 100 萬臺(tái)新能源汽車，這只是一個(gè)淘汰賽的入門券，也就是說沒有就被淘汰了；李斌說：車企每年 200 萬輛銷量是生死線，如果看不到銷量到這個(gè)線的希望，我覺得會(huì)很難。
不難發(fā)現(xiàn)，車圈達(dá)成了下一個(gè)共識(shí)：年銷百萬，是 next level 的入場券。
為什么是 100 萬？
價(jià)格戰(zhàn)，正在壓縮車企的利潤空間。過去三年，新勢(shì)力的均車單價(jià)都在逐年下滑，理想汽車均單價(jià)從 2022 年的 34 萬元下滑到了去年的 29 萬元；蔚來從 40 萬元掉到了 30 萬元 ...
可以說，新勢(shì)力們?cè)诒粍?dòng)的或者主動(dòng)的卷入價(jià)格戰(zhàn)，這樣的趨勢(shì)下，走量就是唯一的解。
只有規(guī)模夠大，才能均攤成本，才能在價(jià)格戰(zhàn)之下有錢賺。
還有一個(gè)原因，現(xiàn)在車圈之前的供應(yīng)商之爭也很明顯。
因?yàn)殡娷嚦鲂碌乃俣葘?shí)在太快、平替實(shí)在太多，所以大家都想要更快的交付，不過電車頭部的供應(yīng)商就那么幾家，所以大家都要去爭搶一個(gè)優(yōu)先供貨的位置。
下游怎么去給上游 " 畫餅 "，就兩點(diǎn)，一個(gè)是賬期、另一個(gè)就是規(guī)模。
前陣子車圈紛紛加入了 "60 天賬期 " 的隊(duì)伍，側(cè)面反映的就是車企在用縮短賬期來爭取上游的優(yōu)先資源；跟賬期同樣好用的就是規(guī)模，這個(gè)很好理解，大量批發(fā)總是比小量采購更容易拿到折扣、優(yōu)先權(quán)。
蜜月期過去，新勢(shì)力們被價(jià)格戰(zhàn)和供應(yīng)商競爭夾擊的時(shí)候，百萬銷量成了進(jìn)入下一階段比賽的 " 鐵門檻 "。
02 如何跨越 " 鐵門檻 "
認(rèn)知門檻是成功的前提，跨越門檻是成功的必須。
新勢(shì)力有意識(shí)的從 " 跑馬圈地 " 進(jìn)入到 " 全面混戰(zhàn) "。
做加法、做加法，還是做加法。
產(chǎn)品上，做加法。電車們拿出三大套路：價(jià)格下探、品牌外延、補(bǔ)能跨圈。
小鵬 MONA M03 是典型的價(jià)格下探成功案例，11.98 萬元起售的 MONA M03 直接打向了比亞迪的腹地。MONA M03 的成功也印證了電車圈的那句真理——技術(shù)不成熟的時(shí)候向上收割，技術(shù)成熟的時(shí)候向下收割。
小鵬把一直以來在智駕方面的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到 MONA M03 上，用純視角方案降低技術(shù)成本，實(shí)現(xiàn)中低價(jià)位車型的更高階智駕。在續(xù)航方面也做到了領(lǐng)先，MONA M03 有兩款續(xù)航版本，CLTC 工況續(xù)航分別為 515km、620km，其 620 公里續(xù)航版本的售價(jià)只有 12.98 萬。對(duì)比來看，AION S MAX、榮威 D7 EV 等車型超過 600 公里的版本，售價(jià)都在 15 萬元以上。
在續(xù)航這個(gè) " 痛點(diǎn) " 上領(lǐng)先，在智駕這個(gè) " 癢點(diǎn) " 上差異化，MONA M03 的大火讓小鵬成功吃到了 15 萬元之下這塊市場的蛋糕。
和直接在原品牌上推出產(chǎn)品做價(jià)格下探不同，蔚來做的就是子品牌矩陣。蔚來品牌保持原有的高端定位和市場份額。在 30 萬元以上的純電動(dòng)車型，蔚來 ES6 和蔚來 ET5T 近半年的銷量依然是新勢(shì)力領(lǐng)先。
在此之上為了擴(kuò)展覆蓋范圍，蔚來推出樂道 L60，21.99 萬元起售價(jià)對(duì)標(biāo) Model Y，" 發(fā)布會(huì)當(dāng)天車主群里非常熱鬧，我們非?？春脴返?L60。" 一位蔚來車主告訴《節(jié)點(diǎn) Auto》。之后又上線螢火蟲品牌對(duì)標(biāo)寶馬 MINI 主打精品小車。
" 蔚來最初的定位是高端、社交和服務(wù)，所以比起在原有品牌上做價(jià)格下探的嘗試，獨(dú)立子品牌的路數(shù)既能保留原有品牌的調(diào)性又能滿足產(chǎn)品擴(kuò)張的需求。" 嘉林（化名）對(duì)《節(jié)點(diǎn) Auto》分析道。" 慢慢的蔚來會(huì)像一個(gè)集團(tuán)一樣形成產(chǎn)品金字塔，各個(gè)細(xì)分賽道逐個(gè)擊破。"
除此之外，過去一年新勢(shì)力們?cè)诩冸娺€是增程的問題上的邊界也變得模糊。零跑發(fā)布增程車型、小鵬宣布要做混動(dòng)而以增程 SUV 打出爆款的理想開始推純電車型，在理想 MEGA 之后，理想 i8 也即將上線，就在前幾天李想還在社交平臺(tái)發(fā)文，回顧了理想 i8 從預(yù)判、立項(xiàng)到即將正式發(fā)布整整十年的研發(fā)歷程，這款車也被稱為是 " 理想十周年獻(xiàn)禮之作 "。
渠道上，做加法。
零跑和 Stellantis 集團(tuán)合作，借助 Stellantis 集團(tuán)的備件倉庫，零跑已經(jīng)在歐洲建立了比國內(nèi)更快的零部件配送體系，能夠做到 95% 的零部件 24 小時(shí)內(nèi)送達(dá)；根據(jù)規(guī)劃，2025 年零跑國際將形成 550 家以上的渠道規(guī)模，構(gòu)建覆蓋全球主要市場的服務(wù)體系。零跑汽車計(jì)劃持續(xù)深化歐洲市場，并加速開拓東南亞、中東等新興市場，目標(biāo)在 2025 年實(shí)現(xiàn)海外銷量同比翻倍增長。
原本 " 死磕 " 直營的新勢(shì)力們?yōu)榱搜杆贁U(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)開始走起直營 + 經(jīng)銷商雙模式，小鵬推出 " 木星計(jì)劃 " 引入經(jīng)銷商打開下線城市銷路；極氪同樣引入合伙人代理模式來快速填補(bǔ)下沉市場空白。
產(chǎn)品、技術(shù)、渠道，各個(gè)方面都不斷跨圈的新勢(shì)力們，最終的目的都是——突破百萬大關(guān)。
03 贏者通吃，成定局？
今年，電車圈開始呈現(xiàn) " 贏者通吃 " 的局面。
今年前 6 個(gè)月，TOP 5 新能源汽車廠商銷量占整體市場份額的 59.2%，TOP 10 則占比 77.8%。
這是因?yàn)椋娷嚨募夹g(shù)、品牌都在逐漸成熟，而用戶心智中留下的位置也越來越少。
從電車技術(shù)來看，尤其是電池技術(shù)已經(jīng)相當(dāng)成熟。電池技術(shù)的躍升或者靠材料升級(jí)或者靠結(jié)構(gòu)升級(jí)。比如說，從當(dāng)初已被淘汰的鉛蓄電池，鎳鎘電池，鉛酸電池，到如今電池龍頭廠商都在同時(shí)布局鈉離子電池，半固態(tài)電池，全固態(tài)電池等等。但是電池的材料升級(jí)并不那么容易，從研發(fā)到量產(chǎn)每一次新的突破可能都需要小十年的時(shí)間。所以各大車企就會(huì)在結(jié)構(gòu)上下功夫，比如問界 M9 選用的是能量密度高的寧德時(shí)代三元鋰電池，并且配合先進(jìn)的電池管理系統(tǒng)。這種組合不僅提高了電池的能量密度，還優(yōu)化了電池的使用效率。智能的電池管理系統(tǒng)能夠精準(zhǔn)調(diào)控電量的使用，使得每一度電都能發(fā)揮出最大價(jià)值。
整體來說在新勢(shì)力短時(shí)間內(nèi)想要通過自研電池做出極大突破的可能性已經(jīng)不大了。
而從品牌來看，豪華看問界、空間看理想、性價(jià)比看零跑、轎車看小鵬和小米，隨著各個(gè)標(biāo)桿品牌的樹立，基本上已經(jīng)沒什么可以從市場上再創(chuàng)造的藍(lán)海了。
這樣的情況下，最先實(shí)現(xiàn)規(guī)模壟斷的品牌就可以逐漸實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈壟斷和技術(shù)壟斷，越是賣得好就越有供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)，越有錢投入研發(fā)，再反哺到銷量上。贏者通吃的局面就來了。
" 去年，電車圈還有一種說法，說智能化會(huì)是后來者居上最好的機(jī)會(huì)。" 一位電車從業(yè)人員向《節(jié)點(diǎn) Auto》回憶道，而今年，隨著 " 技術(shù)平權(quán) " 被喊出來，這樣的機(jī)會(huì)也越來越少。
因?yàn)榧夹g(shù)的稀缺性是能叫上高價(jià)的原因，現(xiàn)在新能源乘用車 L2 級(jí)別及以上輔助駕駛功能裝車率突破 66%，技術(shù)稀缺性被極大稀釋。
不能卷稀缺了，還是可以卷體驗(yàn)。
" 端到端 " 成了今年智駕的關(guān)鍵詞。
華為鴻蒙 ADS 3.0 把端到端網(wǎng)絡(luò)首次用于高速 + 城區(qū) + 泊車三域融合，小鵬和理想也實(shí)現(xiàn)端到端大模型全量上車，NOA 領(lǐng)航覆蓋從鄉(xiāng)村到城區(qū)的全場景，包括收費(fèi)站、封閉園區(qū)、地庫，在場景切換時(shí)無斷點(diǎn)，時(shí)空感知和領(lǐng)航行為準(zhǔn)確。
智駕發(fā)力端到端是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈成熟的表現(xiàn)，高算力是能夠?qū)崿F(xiàn)端到端的必要條件，以英偉達(dá) DRIVE Thor 為例，其 2000TOPS 算力較前代提升 4 倍，支持自動(dòng)駕駛與智能座艙多域融合計(jì)算，配合 SOA 軟件架構(gòu)可實(shí)現(xiàn)功能模塊動(dòng)態(tài)擴(kuò)展。隨著車規(guī)級(jí)芯片制程向 5nm 以下演進(jìn)及規(guī)模化應(yīng)用，單位算力成本正以年均 35% 的速率下降。
當(dāng)智駕逐漸走向技術(shù)升級(jí)、體驗(yàn)惠普，電車將徹底變成一個(gè)燒錢、堆人、高門檻的游戲。今年，威馬、哪吒已經(jīng)逐漸走向出局邊緣。接下來，要逐漸接受 " 十年大考 " 的玩家們，從規(guī)模到技術(shù)，都要交出合格的答卷。
寫在最后
電車發(fā)展的這十年，這個(gè)圈子聽到了太多的聲音，最開始，是質(zhì)疑的聲音——用電的車跑得遠(yuǎn)嗎？補(bǔ)能問題能解決嗎？
然后，是興奮的聲音——資本砸錢，用戶買單。
再之后，就是殘酷的競爭的聲音——有的品牌裁員、解散、出局，有的品牌靠大單品吃盡紅利，有的品牌從增程跨越到純電，有的品牌做價(jià)格下探來自救 ...
不過從今年開始，新勢(shì)力只能認(rèn)準(zhǔn)一種聲音，就是銷量的聲音。在百萬大關(guān)的壓力之下，新勢(shì)力，只能用銷量說話，其余的，都是噪音。
